Fördelarna med Marketing Automation och CRM

För att skicka riktade meddelanden och driva affärer så är Marketing Automation en effektiv lösning. CRM system, på engelska (Customer Relationship Management) används för att samla in och organisera kunddata. Vad händer om man använder dessa två lösningar och deras funktionalitet tillsammans?

Du kommer lära dig om de bästa metoderna för att använda systemen tillsammans och vilket värde de kommer ge ditt företag. Inspireras av våra fyra praktiska exempel.

Systemen Marketing Automation och CRM

Att kombinera verktygen Marketing Automation och CRM har många fördelar. En av dessa fördelar är att det fördjupar samarbetet mellan sälj- och marknadsteamen genom att de får bättre förståelse kring kundernas beteende, förbättrar kvaliteten på inkommande leads och sparar på resurserna.

Det krävs kunskap om båda systemen för att förstå hur detta är möjligt.

Programvaran Marketing automation automatiserar repetitiva marknadsförings-uppgifter, till exempel utskick av e-post eller aviseringar. Med programvarans automatiseringsteknik samlar du in data från olika kanaler och datan kan du sedan använda för dina marknadsföringskampanjer.

Den automationsteknik Marketing Automation har, gör det möjligt att vid rätt tidpunkt kommunicera med kunderna på ett mer personligt sätt. Automationstekniken kan också användas för att få leads att konvertera.

I en undersökning om Marketing automation som genomfördes bedömde de svarande att förbättrad riktning på meddelandena och bättre ROI, var de största fördelarna med automatisering.

För att du ska kunna hantera alla dina affärskontakter och interaktioner med befintliga och nya kunder är det bra om du har ett CRM system, (Customer Relationship Management). I detta system lagras all information om relationen med kunden samt historiken för alla kundens köp. Med CRM-verktyget kommer du kunna segmentera dina kunder exakt, planera för kommande försäljningsaktiviteter, spåra alla transaktioner och effektivisera processerna.

Kunddatan finns i CRM:et och en integrering med Marketing Automation blir nödvändig för att automationssystemet ska komma åt kunddatan. De kombinerade systemen förmedlar användbar information mellan systemen och är inte enbart en källa för kundinformation.

Integration mellan Marketing Automation och CRM

Vilka är då fördelarna med att kombinera automation med CRM. Låt oss ta en titt

Marknad och försäljning förbättrar sitt samarbete

I ett samarbete finns det oftast utmaningar och ett hett ämne är just integrationen mellan CRM och marketing Automation.

Kundresan är inte likadan för alla kunder, utan den kan vara komplicerad och ologisk jämfört med hur du själv tänkte den skulle vara. Det är en av anledningarna till att sälj och marknad måste arbeta när varandra för att kunna möta kundernas behov så att de konverterar under kundresan.

Sälj och marknad ser oftast olika på vad som klassas som ett lead. Genom en integration mellan CRM och Marketing Automation så blir kontaktpunkterna tydligare. Säljarna kommer få en bättre uppfattning när den potentiella kunden ska kontaktas och marknad får bättre överblick i vilka steg utskicken behövs.

Kunddatan skickas åt två håll

När man använder CRM och Marketing Automation tillsammans skickas kunddatan till båda systemen. Det är bra för att…

• Du förlorar ingen data eftersom den importeras i ett system och exporteras till ett annat
• Du kan känna dig säker över att inget blockerar dataflödet
• Du slipper följa kommunikation med en enhet från många platser

Genom detta kommer du kunna skicka dina automatiserade utskick till dina olika segmenterade kontaktgrupper som hämtas från ditt CRM. När en implementering av marknadsföringsåtgärderna görs berikas din CRM-data utifrån kundernas aktiviteter.

Kommunicera personligt med kunden

Det är avgörande om utskicken är personaliserade. Det är större chans att kunden svarar. Över 55% av marknadsförarna tycker att informationen och insikterna de har för att skapa effektiv personalisering inte är tillräcklig. Under tiden samlas kunddatan in i olika system.

När man kombinerar CRM och Marketing Automation får man en lösning på det problemet: du kan skicka personliga och skräddarsydda meddelanden utifrån kundens aktivitet/beteende. För att anpassa dina meddelanden behövs viss kunddata.

Du kan använda kunddatapunkter för att anpassa dina utskick: Vad har tidigare köpts, erbjudanden som vunnits eller förlorats, intressen, företagets data m.m.

Bilden av kundbeteendet blir tydligare ju fler system som är kopplade till automatisering. Gruppera alla eventuella åtgärder, alla klick i nyhetsbrev och besök till webbplatsen samt kundens profil i CRM:et. Säljteamet kan vara mer strategiska i sin kommunikation och i interaktion med kunden mer effektiv. Marknad får en bättre bild av vilka meddelanden som mottas bäst samt vilket innehåll som fungerar för potentiella kunder.

Är kundupplevelsen sömnlös ökar försäljningen

Du kommer att kunna betjäna dina befintliga och framtida kunder betydligt bättre tack vare samarbetet mellan Marketing Automation och CRM. Analys av kundbeteende blir lättare och framtida åtgärder kan stödjas av denna information.

När du sedan vid rätt tidpunkt skickar ut dina marknadsföringsmeddelanden till kunderna kommer det att resultera i fler up- och cross-sales samt större kundnöjdhet. Hela försäljningsprocessen kortas ner betydligt då kundernas behov tillgodoses.

I dagens moderna automatiseringsplattformar är det möjligt att ge poäng för olika typer av handlingar. Försäljningen vet att när en viss poäng uppnåtts är leadet så varmt att man kan ta kontakt. Innan e-postmeddelande skickats ut har CRM:et en stor mängd data om kundernas åtgärder och behov.

Gör så här för att komma igång:
Nu vet du anledningen till varför man bör använda båda verktygen tillsammans.

Här är stegen att följa för att veta hur du går tillväga:  

• Införskaffa tekniken. Investera i lösningar som redan är integrerade med varandra.
  T.ex. är Ungappeds Marketing Automation integrerat med WebCRM, du kan sätta igång direkt.
• Process planera. Få sälj- och marknad att tillsammans gå igenom hela köpprocessen för att säkerställa vilka åtgärder som behövs i kundresan. Se också över marknadsföringen innan försäljning, kontaktytor och onboarding av nya kunder.
• Se över personaliseringen. Besluta om vilka datapunkter som ska användas för kundresan. Se till att du samlar in all nödvändig-data så som åldersfördelning, produkter och antal köp. Gör det med ett prenumerationsformulär.
• Gör dina automatiserade flöden. Börja med att bygga dina flöden för dina ändamål.
• Förbättra och analysera. Övervaka resultatet för dina automatiseringar och gör justeringar efter behov.
• Analysera och förfina. När du har skapat och startat automatiseringen bör du övervaka resultaten och göra justeringar vid behov.

Exempel på användningsområden

Vi går igenom våra exempel avseende på marknadsföringsautomation och CRM.

Onboarding – Trigger: Nyregistrering eller första köp
Marketing Automation används ofta för Onboarding och CRM, det ger mycket kraft till processen.

När säljarna har markerat en försäljning i CRM-verktyget startar en automation för att påbörja onboardingen för den nya kunden. Information och utbildning hjälper sedan kunden att välja och använda dina produkter.

Längre fram i meddelandekedjan kan du också sedan generera merförsäljning.
Är du smart kör du en referral kampanj.

Upsell – Trigger: Kundsegmentet lojal kund
Kunder som är intresserade av ditt företag gör oftare nya och återkommande inköp.
Denna grupp av segment är utmärkt för din upselling-kampanj. Från ditt CRM kan du enkelt exportera viktiga data, t.ex. kan du få ut information om kunder som handlat
minst tre gånger från dig.

Gör ett personligt utskick med en lockande rabattkod och skicka ut det.
Ange också ett utgångsdatum för att få kunderna att agera snabbt. Visa tydligt
värdet på erbjudandet som du ger mottagaren och berätta varför de borde nyttja det.
Skicka en påminnelse ett par dagar senare till de kunder som inte handlat och nyttjat erbjudandet från ditt första utskick och berätta att erbjudandet slutar om 4 dagar.

Uppsell-kampanjer erbjuder samtidigt chansen till en mer detaljerad segmentering av kunderna. Dina mest lojala kunder kan segmenteras till platinum nivå och köper de inget från kampanjen kan du enkelt förändra deras status.

Födelsedagspresenter – Trigger: Kundfödelsedagar
När kunden fyller år ska du fira det med en trevlig gest. I marknadsföringen mot B2C kunder kan du fira kundens födelsedag och i B2B kan du nämna årsdagen för det första inköpet. Kontrollera dina automatiseringar dagligen i CRM:et.

Ställ in daglig automatisering från CRM systemet för kunder med födelsedag. För att fira tillfället skicka då ut ett personligt brev.

Många föredrar att planera framåt och då är det bra om du är proaktiv med denna typ av meddelanden. Om du gör fördelarna kända i god tid är det mer troligt att kunden nappar på ditt erbjudande.

Återaktivera inaktiva kunder – Trigger: Kondition
Inaktiva kunder är ett bra segment för att återaktivera kunderna så de gör affärer med dig igen. I ditt CRM hämtar du segmentet över de kunder som inte handlat av dig på ett tag. Börja skicka riktade och personliga meddelanden för att få dem att komma tillbaka till dig.

Kommunicera ut värdet i dina utskick. Berätta varför de ska komma tillbaka och handla hos dig. Du kan t.ex. skicka ett SMS med innehållet ”vi har en gratis present till dig”

Denna automatisering kan ske i bakgrunden och upprepas månadsvis i en loop som fungerar för ditt företag.

Dra tillbaka data in i ditt CRM

Det är viktigt att systemen fungerar åt båda håll. Du måste också se till att också kunna dra tillbaka datan från automatiseringsplattformen in i ditt CRM och inte enbart tillhandahålla data in i CRM:et.

För att säkerställa hur kunderna reagerar på dina marknadsföringsutskick kan du ge kontakterna olika betyg. Poäng sätter du i olika stadier i automationskedjan som t.ex. ett poäng vid öppning av meddelandet, fem poäng för ett klick på en CTA, osv.

Med poängsystemet kommer du att kunna separera dina heta leads från kalla leads. Använd sedan CRM-filtreringen för att hämta kontakter med över 5 poäng och leverera dem till säljarna.

Att skapa en effektiv automationskedja går bara om det finns en stor mängd kunddata, så ett system som hanterar era kundrelationer är därför av stor vikt.

Har du ännu inte skapat ett konto? Skapa ett testkonto här.

Vill du veta mer om Marketing Automation? Kontakt oss direkt support@ungapped.com

Andra artiklar som kanske kan intressera dig.
Kom igång med Marketing Automation
Fördelarna med marketing automation? (Resultat 2.0)
Marketing Automationflöden för B2C